Дослідження споживачів
Дослідження драйверів і бар’єрів споживання
Драйвер — це те, що споживач сприймає як перевагу. Враховуйте, що наявність драйверів, і навіть готовність придбати товар не гарантують покупку.
Припустимо, споживач впевнений, що ваш товар йому підходить. Він розуміє, що йому подобається, наприклад, невелика калорійність десерту. style=”background-color: #dbdbdb;”>Одночасно у покупця можуть бути сумніви. Скажімо, що десерт виявиться несмачним. Такі сумніви називаються бар’єрами споживання і створюють перешкоду для покупки. Якщо ці перешкоди не перекрити продуманими аргументами, вони приведуть до зриву покупки.
Іноді драйвери та бар’єри споживання неочевидні. Наприклад, ми досліджували драйвери при покупці коробки шоколадних цукерок. Виявилося, що крім смаку, покупця хвилює дизайн упаковки. Важливо, щоб цукерки були оформлені красиво і коробку було приємно тримати в руках, дарувати. При цьому виявилося, що ціна впливає на рішення придбати товар в меншій мірі.
Ми тестуємо список імовірних драйверів, бар’єрів і аргументів за допомогою якісного дослідження. Проводимо кількісне дослідження, оцінюємо важливість кожного драйвера і бар’єру. Потім аналізуємо результати. Використовуємо факторний аналіз, кореляційний аналіз, регресійний аналіз.
В результаті дослідження драйверів і бар’єрів ви глибше зрозумієте, що спонукає споживачів використовувати товар. Дізнаєтеся, які найбільш серйозні перешкоди зупиняють їх від беззастережного прийняття вашої пропозиції.
Це знання допоможе вам сформувати оптимальну рекламну стратегію. Яка спонукає споживачів використовувати товар, і усуне всі сумніви, які стоять перешкоджають прийняттю рішення на вашу користь.